En el mercado inmobiliario actual es cada vez más común ver propuestas de desarrollo sobre terrenos aportados por sus propietarios, en lugar de que la inmobiliaria los compre. Desde el punto de vista financiero, esta modalidad suele verse muy atractiva: no hay desembolso inicial por la compra del terreno, el flujo de caja mejora y, en el papel, las rentabilidades proyectadas pueden verse muy altas. Sin embargo, desde la experiencia comercial, este esquema tiene riesgos importantes que muchas veces se subestiman.

Cuando una inmobiliaria compra un terreno, normalmente hay un proceso previo bastante riguroso. Se analiza la zona, el perfil del comprador, la velocidad de ventas esperada, el tipo de producto que demanda el mercado, las tipologías más eficientes y el tamaño del terreno que mejor permite desarrollar ese producto. Es decir, el terreno se elige en función de una estrategia comercial clara. Cuando el terreno llega como aporte, ese orden se invierte.

La inmobiliaria no eligió la ubicación, ni el tamaño del lote, ni necesariamente el contexto urbano. El proyecto termina adaptándose al terreno disponible, en lugar de que el terreno se adapte a una estrategia de producto bien definida. Y ahí empieza el problema. Desde el punto de vista financiero, muchas veces el proyecto “cuadra” muy bien. Al no haber inversión en la compra del terreno, las rentabilidades del modelo financiero se ven muy atractivas para la empresa y para los inversionistas. Pero la factibilidad financiera, por sí sola, no garantiza el éxito comercial. El verdadero test de un proyecto inmobiliario está en su capacidad de venderse.

Un terreno puede tener parámetros urbanísticos favorables y un modelo financiero interesante, pero si el producto resultante no conversa con lo que el mercado está demandando en esa zona —ya sea por tipologías, precios, tamaño de unidades o velocidad de absorción— el proyecto se vuelve mucho más riesgoso. Y ese riesgo no siempre aparece en el Excel. En la práctica, lo que suele ocurrir es una discrepancia natural entre el área financiera y el área comercial. El área financiera ve un proyecto con alta rentabilidad porque no se está pagando el terreno. El área comercial, en cambio, observa si realmente existe un producto vendible, si el mercado puede absorberlo al ritmo necesario y si el precio final es competitivo frente a otros proyectos.

En mi experiencia, cuando estas dos miradas no están alineadas, el proyecto termina enfrentando problemas de velocidad de ventas, mayores gastos financieros o incluso la necesidad de replantear el producto en el camino. Por eso, en proyectos con terrenos en aporte, el rol del área comercial se vuelve todavía más importante.

Antes de avanzar con cualquier acuerdo, es fundamental que el análisis comercial valide tres aspectos básicos: si la zona realmente soporta el tipo de proyecto que se puede desarrollar, si las tipologías que permite el terreno son competitivas para el segmento objetivo y si la velocidad de ventas esperada es coherente con el tamaño del proyecto. Además, hay otro punto que muchas veces el propietario del terreno no dimensiona cuando decide aportar su propiedad al proyecto: el tiempo. Cuando un terreno se vende de forma directa, el propietario recibe su dinero en un plazo relativamente corto. En cambio, cuando se aporta a un desarrollo inmobiliario, su retorno queda atado al avance y al éxito comercial del proyecto. Si las ventas se mueven más lento de lo esperado —algo que puede ocurrir por múltiples factores del mercado— el propietario tendrá que esperar mucho más tiempo para ver materializado su retorno.

En otras palabras, el riesgo comercial del proyecto también se traslada al dueño del terreno. Por eso, tanto la inmobiliaria como el propietario deben entender que el verdadero éxito del negocio no está en que el Excel muestre una rentabilidad atractiva, sino en que el producto sea realmente vendible en el mercado donde se va a desarrollar. No se trata de descartar automáticamente los terrenos en aporte. En muchos casos pueden funcionar muy bien. Pero sí es clave entender que la ausencia de inversión en el terreno no reemplaza un buen análisis de mercado.

En desarrollo inmobiliario, una buena rentabilidad proyectada no sirve de mucho si el producto no se vende al ritmo que el proyecto necesita. Porque al final, más allá de cualquier modelo financiero, el éxito de un proyecto inmobiliario siempre lo termina definiendo el mercado. 
 
Erick Farfan  
Gerente General Orizzonte Grupo Inmobiliario